La lead generation è il processo che consiste nell'attrarre l'interesse di potenziali clienti, per trasformarlo in transazioni di vendita. Rappresenta una parte cruciale del processo di vendita di molte aziende.
Un lead è qualunque persona abbia mostrato interesse nei prodotti o servizi di un'azienda, senza aver portato a termine un acquisto. Sono i clienti potenziali che non hanno completato alcun tipo di acquisto, ma che hanno dato motivo di credere che possa succedere in futuro.
La lead generation nell'era digitale
Le modalità di acquisto sono cambiate drasticamente con lo sviluppo di Internet e il moltiplicarsi delle informazioni - di immediata accessibilità - a disposizione dei consumatori.
In passato era prassi comune per i responsabili commerciali stabilire un contatto con potenziali acquirenti che non avevano informazioni sull'azienda per presentare loro i propri prodotti e servizi.
Oggi i clienti hanno a portata di mano moltissime informazioni. Possono utilizzare motori di ricerca, social media, blog e altri canali online per fare ricerche e diventare esperti di un prodotto prima di comunicare direttamente con un rappresentante dell'azienda. Il ciclo di vendita continuerà a evolversi grazie alle tecnologie nuove e future.
Questa vasta quantità di informazioni significa anche che i clienti non sono più interessati all'ascolto di una presentazione di vendita tradizionale che non sia legata direttamente alle loro esigenze. Oggi è importante che le aziende si concentrino sulla generazione di nuovi lead sviluppando una forte presenza digitale. Questo risultato è spesso raggiunto utilizzando metodi di inbound marketing che impiegano tecniche come l'ottimizzazione per motori di ricerca e strategie di content marketing.
L'era digitale ha inoltre reso più facile per le aziende effettuare ricerche e capire i loro potenziali lead. Comprendendo i desideri e le esigenze dei clienti in target, le aziende possono personalizzare le informazioni per poterli attrarre maggiormente, oltre a qualificare i potenziali lead in base a una varietà di fattori, come il coinvolgimento e le informazioni demografiche. È sempre più importante per le aziende non solo generare nuovi lead, ma anche sviluppare e consolidare i rapporti con loro.
